上海良安大饭店浅谈酒店营销三个常谈五种禁忌(转载):做法事的禁忌

　　上海良安大饭店浅谈酒店营销三个常谈五种禁忌：

　　一、要建立绩效挂钩的营销工资制度

　　建立有激励的与绩效挂钩的营销工资制度，既要考虑到制度设计的合理性，还要考虑到该制度在营销部门的可操作性做法事的禁忌。如果简单地把“上不封顶，下不保底”这样的“嘴皮话”作为绩效工资制度的设计原则，是无法适应酒店的可持续发展的战略要求。

　　设计合理有激励的营销工资制度做法事的禁忌，笔者认为有如下几个问题必须加以理顺：

　　1、营销部人均工资的确定，并以人均工资确定营销部工资总额的数额做法事的禁忌。一般来说，营销部员工的平均工资收入可按全酒店员工的平均收入的一倍左右进行设计。这是建立营销部整个绩效挂钩工资制度的基础上海良安大饭店 。

　　2、营销绩效挂钩的工资总额可与酒店的年度营收预算挂钩，也可以单独与酒店的年度房租收入预算挂钩做法事的禁忌。

　　3、营销员的工资收入可划分为基本工资和浮动工资两部分做法事的禁忌。营销部再据此制定细则将营销员的浮动工资与个人业绩挂钩。

　　4、营销员的基本工资和浮动工资的比例确定要适当做法事的禁忌。如何让基本工资和浮动工资的比例适度，让营销员的工作有压力和动力，是对执政者的一项智力考试。

　　5、营销员的绩效挂钩的工资还要与酒店的其他各项营业指标挂钩加以细分做法事的禁忌。

　　6、在营销部应实行员工个人业绩月底上榜公布制度，进行名次排列，逐步推行末位淘汰制做法事的禁忌。

　　7、对营销员所分配或拓展的协议客户和营销资源，应坚持“酒店所有权独有”的原则做法事的禁忌。

　　二、要挑选合适的营销总监和营销员

　　在酒店的营销运作中，营销部是实施和执行酒店营销决策的基本组织做法事的禁忌。营销总监和营销员是营销政策的最基本实施者和执行者。能否选择到合格的营销总监和营销员，是酒店营销效果好坏的关键所在上海航空酒店浦东机场店 。

　　1、要挑选明星营销总监和明星营销员做法事的禁忌。

　　国学大师钱穆说过：“整部《三国演义》因诸葛亮才显得光明做法事的禁忌。”没有诸葛亮的《三国演义》将变成是一部军阀混战割据和杀人放火的烂账。诸葛亮就是《三国演义》中的明星。明星营销总监和明星营销员的特长和亮点有着不可替代的示范和推动作用，对整个营销团队起着带动和“标杆”效应。

　　2、选择营销总监和营销员要坚持“先内后外”的原则做法事的禁忌。内部员工更熟悉本店的管理模式、经营理念和营销“软肋”的情况。

　　3、挑选营销总监和营销员，不能凭文凭，对身高，长相也不必过分挑剔做法事的禁忌。具有销售天赋，如交际力，亲和力，有活力和闯劲的营销员，一般来说，这些天赋是与生俱来而不是后天训练出来的上海外高桥皇冠假日酒店 。

　　4、对营销部员工人数的确定，应根据各酒店的具体情况而定做法事的禁忌。人数通常以酒店总员工数的2-3%%左右为宜。

　　三、要重视营销数字的搜集、统计和分析

　　营销总监要重视营销数字的搜集、统计和分析做法事的禁忌。通过对营销数字的分析，可以及时了解情况，发现问题，采取必要的措施，为营销部及酒店管理当局的决策提供有说服力的依据。

　　1、市场占有率数字

　　通过对市场占有率的分析，可以清楚了解市场“蛋糕”的大小，及当年对手的营销变化，比较客观的评价本店在市场营销中的业绩高低，上海璞邸精品酒店 工作成效及工作质量优劣，让酒店管理当局或酒店股东比较客观的评价本店的经营情况做法事的禁忌。

　　2、营销指数的变化

　　酒店客务销售指数与酒店客房的平均房价和平均入住率有关，销售指数＝平均房价×平均入住率做法事的禁忌。

　　因此，销售指数走高，说明本店的产品有竞争力，营销效果良好；销售指数相对稳定，说明本地市场竞争相对处于均衡状态，本店营销措施尚可；如果销售指数走低，并一路下滑，说明本地市场出现了较大的变化，或本店的营销策略或本店产品出现了问题做法事的禁忌。

　　3、前厅房租收入在总房租收入的比例

　　前厅房租收入在总房租收入占多大比例才合适，这个问题一般没有一个统一的说法做法事的禁忌。一般来说，如果该酒店是以商务客人为主的酒店，通常前厅房租收入在总房租收入大约占有25％~30％的比例。营销总监应坚持全局收益原则，要注意前厅房租收入在总房租收入的比例变化情况，上海豪生棕榈滩大酒店 适时适度采取措施，并限制营销部门部分营销员的“眼睛向内”的短视行为。

　　4、对长包房房价的分析

　　5、旅游团队收入的比例

　　每家酒店都希望平均房价走高，因此都不想看到太高的比例的旅游团队入住的数字做法事的禁忌。但是在目前普遍供大于求的饭店市场，不接纳部分的旅游团队，肯定是闲置了酒店的房间资源。所以旅游团队的接纳是每家酒店的无奈选择，尤其是对商务型的酒店来说也是如此。

　　6、会议团队的收入比例

　　会议团队的入住及会议团队收入比例是值得营销总监关注的问题，一方面会议团队的入住会带来酒店的综合收入做法事的禁忌。另外也带来酒店的人气和提升酒店“口碑”效应。因此营销部门要将会议收入作为一项专项产品进行策划并对每个营销员进行培训和引导，以增加这部分的收入。

　　7、对平均入住率数字分析

　　从各地酒店看，大多城市通常每年平均入住率超过75%%的不多，对于入住率处于65-75%%这样的情况，细加研究分析可以发现空置的25-35%%的客房资源，主要集中在套房、行政房、豪华房，而标房的出租率一般都很高做法事的禁忌。

　　8、签约公司及签约单位数字分析

　　营销部的签约公司和签约单位的数字一般按行业、政府机关、事业单位进行细分统计，以期对漏掉的部分进行营销“补课”做法事的禁忌。

　　9、营销部餐饮促销数字的分析

　　通常酒店的营销部都是分工客房的营销，但如果从全局和盘活资源考虑，则应将酒店餐饮的经营和促销也让营销部承担一部分责任，这样才能最大限度发挥营销部的综合营销功能做法事的禁忌。

　　一忌主观判定消费单位的信誉程度

　　在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂帐做法事的禁忌。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂帐。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

　　目前，在酒店所有消费群体中，上海金沙江大酒店 特别是一些内地酒店，挂帐消费占相当比重做法事的禁忌。酒店在衡量挂帐单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂帐，以免发生呆帐、坏帐、死帐的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户我们就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。在我们所交往的客户中，一个单位的信誉程度往往由这个单位老板的人格所决定，尤其在私企。有的老板君子风范，信守承诺；有的老板处事模糊，随意性大；也有的老板不讲信誉，能混就混；前者酒店欢迎，后者确应提防。但我们在实际操作过程中切不可因噎废食，不能只与前者打交道而忽略中间和后者，更不能为防后者失去了前者。积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结帐时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂帐资格不迟。

　　二忌老总很少登门拜访

　　酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了做法事的禁忌。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车；这里面可能有几个方面的原因。1是由老总本身性格决定。不喜社交，与人来往的欲望很小，总喜欢把自己放在一个自我划定的圈子中；2是自我尊严作怪。与自己同规模同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；3是工作方法有些偏颇。一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；4是营销经理的责任心不强亦或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的财神爷们的想法：那家酒店的老总、经理一年上头连个面都不照，高高在上，自以为是，我干吗非要到他那里去消费？！

　　三忌走马灯式拜访

　　销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响做法事的禁忌。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

　　四忌策划只是营销部的事

　　某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法做法事的禁忌。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；上海大众国际会议中心 点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠合成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

　　五忌各自为阵做促销

　　曾听到一个笑话做法事的禁忌。说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡。有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。我们先不说这些人的良苦用心，只说老板在收到贺卡时的反应：这么多啊，有这个必要吗。这就说明了一个问题，各自为阵做促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。

　　眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收做法事的禁忌。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。一般情况还好，遇到重大活动和节假日，这些到店消费的老板便像唐僧走在了取经路上，你想吃一口，我想挖一刀，很露骨、很缺乏人情味地强迫老板消费，弄得人家无所适从，生出反感，甚至逃走了事，造成了典型的弄巧成拙局面。

本文链接：https://35gh.com/post/%E4%B8%8A%E6%B5%B7%E8%89%AF%E5%AE%89%E5%A4%A7%E9%A5%AD%E5%BA%97%E6%B5%85%E8%B0%88%E9%85%92%E5%BA%97%E8%90%A5%E9%94%80%E4%B8%89%E4%B8%AA%E5%B8%B8%E8%B0%88%E4%BA%94%E7%A7%8D%E7%A6%81%E5%BF%8C%28%E8%BD%AC%E8%BD%BD%29%3A%E5%81%9A%E6%B3%95%E4%BA%8B%E7%9A%84%E7%A6%81%E5%BF%8C.html

转载声明：本站发布文章及版权归网上道教,符咒批发,道教符咒,茅山符咒,符咒灵符,手绘符,手绘灵符,道家招财符咒,网上祭奠,网上祭拜,在线许愿网,网上拜财神,代烧香,代烧香祈福,代烧纸钱,招财符咒,婚姻和合符咒,回心转意符咒,桃花符咒,事业符咒,平安符咒,平安健康符咒,求子符咒,怀孕符咒,道教求子咒,求子怀孕符咒,网上道观,线上道观所有，转载本站文章请注明文章来源！