驱动别人的精湛道术

圣学真的是博大精深，感叹古人的智慧。大道甚夷，而人好径。古人的智慧已经明明白白地在那里，而我们还啰里啰嗦，自以为是地搞一套。

昨天晚上再读鬼谷子的权篇，有一些心得，给大家做个分享。

之前读鬼谷子，在揣摩权这几篇中，有点走不出来。没有搞清楚这几篇的关系。

所以，无法完全了解老鬼写的这些东西到底是什么意思。后来搞清楚了，揣其实就是搞情报收集和情报分析。摩是基于情报分析对对方的需求进行判断。权是通过判断之后，对对方进行控制。

就像我们追女孩子一样，首先要对女孩子的背景情况进行了解，有没有男朋友，在哪里上班，家里情况如何，身边的朋友关系如何，等等，这个是揣。

揣完之后，就要开始了解女孩子的需求，喜欢什么类型的男孩子，喜欢什么调调。喜欢先看电影再吃烛光晚餐呢，还是喜欢直接了当，霸王硬上弓，这个是摩。

权是对对方进行控制，让对方按照自己的意愿行事，把对方变成我方意愿的执行者。我们先通俗地理解揣摩权。

但是，实际上，鬼谷子讲的揣摩权，实施的对象都是一国之君，显然并不是追求女孩子那么简单。

所以，其对人性的洞察，对人性的把握跟追求女孩子也不可同日而语。

权的本意，是权力。不是权衡的意思。权力的本质是对人，对社会资源的支配权。

一个人有多大的能力，能有多大的成就，取决于能够支配多大规模的人和资源。但是，一个人不可能直接支配所有的人和社会资源。而是需要分层次去支配人和社会资源。这个看起来，跟我们今天做管理貌似道理是一样的。

今天，我们做管理，通过权力去支配人和社会资源。只不过，我们大多数时候用以去实施支配的是行政权。并不是鬼谷子所讲的权，因为鬼谷子所讲的权，用以去支配的并不是我们的下属，而是我们的老板。

比如，商鞅支配秦孝公，张仪支配秦昭襄王。

好了，我们了解了这三篇之间的关系之后，我们开始讲讲具体的经文解读。

说者，说之也；说之者，资之也。

我们通过什么去支配别人，通过说服别人去支配别人。

实际上，我们今天所处的社会状态，也是这样。我们的很多行为，其实都是受人支配的。只不过，我们自己很多时候感觉不到而已。

比如，你们今天看直播购物，购物行为的产生，其实也是受支配的。主播采用的就是这么个套路。

这一句经文，讲的是作为一个说者，对于那个要被说服的人，一开始就要从心态上，从出发点上摆正位置。这个位置，就是资之。资之，是指让对方感觉到对他有利。

感觉到，哦，原来你是来帮我的，是为了我好的。

为什么强调感觉这个词，因为你所感觉到的对你有利，并没有真实发生，只是你认为对你有利。这个并不是有利的实锤，而只是一种感觉。

就好像直播间里，主播讲的那些产品，你感觉到好像是专门为你量身定制的。感觉到你得立刻，马上，买下来。

为什么，因为你已经产生了被资到的感觉，那么你会被什么资到呢。被说者的意见，计策，看法，想法资到。

在团队管理中，高明的管理者，往往也会营造出这样的感觉。让人活在一个自我感觉很幸福的状态中。因为，他们总是感觉到无时无刻不被老板资到。

这是说服别人的第一步，营造出对我有利的感觉。或者从认知上认为你说的这个对我有利。

人性的本质就是这样，叫做合情则听，合利则从。

我总是喜欢听那些我喜欢听的话，我总是喜欢去做那些我觉得对我有利的事情。尽管我也知道，有些话是金玉良言，但是我不喜欢听，我就会抗拒。尽管我知道有些事情其实对我不利，但是我当下阶段认为对我有利，我仍然会坚持去做。所以，才有忠言逆耳，良药苦口。

一个人要去说服另外一个人，首先得站在对方的角度，去营造一种让对方感觉到于我有利的感受。

于是，才能展开说服的下一步，饰言者，假之也；假之者，益损也。

要说服别人，就要设计好一套说服别人的说辞。所以，我们常常讲，销售也是需要被销售的。

你要去推动别人，驾驭别人，你就得先说服他心甘情愿地办事。

你要去说服别人，你就得设计好说服别人的说辞和话术。

而尤其是要说服的那个人比你更加位高权重，你就得体现出你的利他的出发点和专业的素养，让他觉得你是真的为她着想，且具有为她谋划的能力。

饰言，是有装饰过的，修饰过的语言。即设计过的话术。假之，并不是说假话。而是指用饰言呈现出来的那个场景。即用话术表达出来的效果呈现。

刚才讲了，感觉有利，并不是已经真实发生的有利的事情。而是营造出来的一种感觉。而推动一个行动产生结果，靠感觉显然是不够的。需要在行动之前再建立一个具象化的东西。这个东西就是效果呈现。

就像我们平常所讲的，让他看见，看见什么，看见一个具象化的，形象化的东西。这个就是假之。

就好像，去房地产公司的售楼部看房子，售楼部一般都会在大厅最显眼的位置摆一个硕大的楼盘模型。尽管，你所想要看的楼盘都还只是一片荒地。但是，当下你所看到的是一副环境优美，配套齐全，有山有水，有鱼有鸟的场景。

然后，在旁边还会有各种户型的模型。摆上了电视，沙发，床，厨房设备，等等。这就是假之。

为什么要假之？因为只有这样，你才能够聚焦到你所见到的那个景象。而只有聚焦到那个景象，你才能够做出真正的损益判断。所谓损益判断是指于我有利还是于我不利的判断。

所以，销售人员要学会场景化，具象化的表达，而管理人员也需要学会给别人做职业发展规划。这个规划，其实就是假之。

比如，跟一个主管说如何成为一个经理。跟一个姑娘说如何跟你过上幸福的小家庭生活。这都是假之。是在这个当下都还没有发生，但是，你期待未来会发生的事情。

有了这个假之，她才能做出损益判断。答应你还是拒绝你。

这是说服别人的第二步。饰言。

第三步，应对者，利辞也；利辞者，轻论也。对方若不答应你，说明你的说服失败了。退回第一步重新开始。

对方答应你，说，我愿意跟你在一起。或者说，考虑和你在一起，这个时候的状态是不稳定的。

这个过程中会出现反复，会出现对你的各种试探，以确定对你的判断。

看你是不是真的爱她，看你所说的是不是真的。

你要知道，这一步的到来，是因为你在前面的一步给人家描绘了一个让她觉得对她有利的场景。

而这个场景并未真实发生，而只是基于她自己的感觉，只是感觉有利。所以，有反复，有怀疑，有不确定，是很正常的。

那么在这个阶段，要么你们就往前再走一步，要么你们就退回去，大家

散伙。

那么如果要朝前再走一步，怎么弄？

这个时候，不管对方提出什么样的问题，或者需要你确定的东西，你都必须笃定地，简单明了地告诉对方答案。轻论，是指不用长篇累牍，繁文缛节地去论述。

当女孩子问你，你说的是真的吗？当然。

你爱我吗？当然！

你真的能做到吗？当然！

因为越是简单地，确定的回答，才能表明你对这个事情是深思熟虑且坚信不疑的。如果你在这种情况下，又回滚去做解释。就说明你对你说的事情并不确信，或者至少认为你自己没有把这个讲清楚。

一件自己内心里反复思虑且坚信不疑的事情，是不可能讲不清楚的。你的老板问你，这个月的目标能不能达成？你说，当然！老板就放心了。如果你回答：我觉得.....那么你的老板就会开始担心。

因为，这个阶段要轻论。

因为这个阶段，老板已经基本上接受了你的方案，只是想跟你确认一下你的信心和状态。

女孩子也是一样，这个阶段她本身都已经打算对你以身相许了。只差最后一咬牙。

结果你又长篇大论地，害得她连咬牙的机会都没有。那岂不是傻x了么？

这个阶段的应对越是笃定，获得成交的机会越大。

获得了成交的机会，接下来就要开始成交。

对方下定决心跟你成交，这个叫做成以。成交了，就把自己交给你了。这个叫做明之。

你让她把自己交给你，这不正是你一开始追求的时候想要达到的目的么？

目的达到了，叫做符验。成义者，明之也；明之者，符验也。

于是两个人开始走进婚姻，婚姻生活的现实状况，跟你之前给人家描绘的效果场景是会存在差异的。你曾经答应过的于她有利的那些具象化的假之都不见了。你说好的拖地不见了，你说好的洗完也不见了，你说好的不玩游戏也不见了。于是乎，就会产生之前的需求跟现实的需求满足之间的差异。这个时候，怎么办？

就要重新调整需求，修改合同条款，相互沟通妥协，最终达成一致。所以，老鬼说：或言反复，欲相却也；难言者，却论也，却论者，钓几也

。

人家姑娘把自己都交给你了，结果发现你之前设计的方案跟结婚之后的实际行动不相符合，不能满足客户的需求，客户的满意度开始下降。这是一个危险的信号，客户的需求有变化，或者临时性地增加了需求，除了拖地洗碗这样的事情之外，还需要你陪她逛街。而你之前答应的拖地洗碗也没有兑现。

那么怎么办呢？

大家坐下来，就分歧部分再度协商，讨论执行细节，调整执行方案，完善计划。以期达到双方重回满意的程度。这个过程，是权篇第一阶段讲的如何说服别人，让别人为我所用大致上分成五个阶段：

第一阶段：说者，说之也；说之者，资之也。讲说服别人的立场，从对方角度出发去营造一种让对方感到有利的感觉。

第二阶段：饰言者，假之也；假之者，益损也。讲说服别人需要设置好专业的说辞，并通过说辞去做具象化的效果呈现。通过具象化的效果呈现帮别人做出有利还是不利的判断。

第三阶段：应对者，利辞也；利辞者，轻论也。讲当对方决定跟你合作之前的犹豫阶段的应对，要笃定，简单明了。充分相信自己，对自己所呈现的效果充满信心。让她感到你就是那个可以托付终生的人。

第四阶段：成义者，明之也；明之者，符验也。讲的是决定成交了。结婚证也领了，酒席也办了，家里的亲戚朋友们也都知道了。该干的活你也都干完了。这个时候，你得兑现你的承诺。让之前呈现的那个效果与现实相符合。

第五阶段：或言反复，欲相却也。难言者，却论也；却论者，钓几也。讲的是成交之后，总是会有一些意外情况发生。你兑现不了承诺，对方的需求也可能发生变化，要求变得更高了。理想很丰满，现实很骨感。那么怎么办呢？坐下来重新协商，明确需求细节，重新调整执行方案。做好你的售后维护工作。

从起心动念追人家一姑娘，到巧舌如簧给人家描绘幸福的生活场景，到排除万难让人家对你以身相许，到昭告天下步入婚姻的殿堂，到最后小两口为了生活中的鸡毛蒜皮相互斗嘴生气，乃至吵架斗殴。

这个过程，是期望值高点向满意度低点逐渐滑落的过程。情人眼里出西施，西施变成母夜叉。但西施还是曾经的那个西施，只是你对西施的认知变了。尽管事情越来越坏，但还没有到最坏。一盘棋，虽然已经杀成了残局，看上去已经无解。但是，对于高手而言，解法仍在。

上次讲到关于权篇的第一部分，留下了一个未解之题。

即当对方在配合的过程中，出现了反对意见，或者又临时改变了需求，或者需求变得更加复杂了。导致此前设计的方案已经无法解决当下的问题了。在这样的情况下，如何解决问题？

佞言者，谄而于忠。佞言，就是指不管你说什么，你都是对的。无论你说什么，你都是对的。我们之前在学习销售的时候，也讲过这个问题。那就是客户永远都是对的。

尽管你内心里一万个草泥马奔腾而过，但是，你嘴上一定要说的是：您说得对，您说得有道理。这个叫做佞言，

为什么要这样呢？因为这样可以谄而干忠。谄，是指顺着对方的说话而说话。干，是博取，获得的意思，追求的意思。在这里读：[ gān ]，也有建立的意思。

即顺着对方的说话而展开游说，让对方觉得我们始终是站在他的立场为他谋划。即让对方觉得我们是忠诚于他的。

这是解决问题的第一步，即首先从情绪上解决问题。

为什么要首先从情绪上解决问题呢？问题之所以是个问题，是因为双方之间已经开始就事情产生了分歧和嫌隙。从立场上看，对方已经开始对于我方的立场产生了疑虑。这个时候，首先要处理情绪，然后再处理问题。

事实上，这也是后世在处理矛盾和纷争的第一原则。

矛盾和分歧之所以会产生，是因为利益本身的归属性问题。即你的和我的的问题。更透彻点，就是到底是你的利益还是我的利益？

这个时候的关键是破除掉你的和我的的分界线，统一为我们的。这是解决矛盾的第一法则。所以，谄而干忠；先统一立场，让对方觉得我是代表他的利益的，我们双方的利益是一致的，是两只栓在一条绳上的蚂蚱。

谀言者，博而干智。

第一步把立场统一掉了，对方也不再怀疑我们的立场。也不会总是以为“总有刁民要害朕”了。那么接下来事情就还得继续往下走。那么怎样才能让事情继续往下走呢？

那就是我们得让对方再度建立起对于我能够解决和满足其需求的信心。让他觉得我们是有这个能力的。

顺着对方的话继续往下延展，做好充分的准备。无论对方提出什么需求，有什么问题，在我这里都有解决方案，且资料翔实，准备充分。让对方一看就是很专业的样子。

博，是指渊博，博大，广博。智是指智慧和能力。素书里讲，智足以决嫌疑，中的智，也是这个意思。

可见，古人讲智的时候，是指认知和处理事情的能力。

认知能力和处理事务的能力，足够以解决事务发展过程中的偏差和应对突发事情的出现。这个就做智足以决嫌疑。

统一了立场，对方不再怀疑我们。但并不代表之前谋划的事情还可以继续。要让事情继续保持，我们就还得展现我们的专业能力。让对方觉得我们是有认知能力和解决问题的能力的。

你去参加同学聚会，因为你的初恋女友也出现在聚会上，而你并没有跟你女朋友说起。你的现任女友因此对你产生了怀疑。

闹着要跟你分手，这个时候处理这类型问题，首先要判断一下，你们两个是否已经到了因为这个事情就要分手的程度？

如果此前并无矛盾，那么，这个时候的所谓分手就是一种情绪。所以，这个时候只需要处理情绪即可，表达你的忠诚，展现你的坚持忠诚的能力，即可。

平言者，决而干勇。你表达了你的忠诚，表现了你坚持忠诚的能力了。她开始继续选择相信你，同意此前的方案继续由你来实现，不过，需求会有一些调整，有更多的要求。

对于新提出来的这些要求，你能做得到吗？这个时候，他心里是没底的。

那么这个时候怎么办？

平言，就是很冷静地表达你的观点，用冷静而理性的语言来回应他的犹豫不决。用你的决绝来告诉他，你是很有信心的。保证能够完成任务，搞不定提头来见。即让他觉得你对于帮他搞成这个事情是很坚决的，是信心百倍的。

既然你都那么有信心了，他没有理由对你没有信心，于是，事情就可以继续往下。你们又重新走到一起，又开始继续干活了。

戚言者，权而干信。

戚，引伸之义为促迫，而古书用戚者，俗多改为蹙。

是指亲近的，有贴着耳朵说话的意思。是指两个人讲话的时候相距很近。

矛盾消除了，能力再次证实，对方也不再怀疑你了。你们两个重新亲近起来。

权而干信是指你再次拥有调动资源和决定事情的权力，你通过调动资源来验证你此前给他提交的解决方案，使之符合之前的预期。

信是符合的意思，因为你所得到的结果符合此前的预期，因此你重新得到对方的信任与授权。

静言者，反而干胜。

作为一个谋士，即便是你掌握了天下的符印，得到了对方的授权，你可以去调动和整合资源。但是，你始终要记住，这一切并不是你的，而是别人授予给你的。所以，你得冷静客观地看到这一点，不要沐猴而冠，不要嘚瑟，不要以为这就是你的。

因为别人既然可以授予，也是可以剥夺的。就好像我们很多人，当了一个芝麻点大的官，就以为自己不得了。把民众授予的权力当成为自己谋利的工具。

这种就是不懂得静言，静言，保持低调，不把别人的功劳据为己有，不贪天之功。一切成功都归于老板，一切成就都归于团队。

这样的人，最终能够获取胜利。

在我们的职场中，有很多这样的人。一碰到有功劳的事情，就说事情是自己干的；一碰到要背锅的事情，就说事情不是自己干的。还有一种，就是稍微给点颜色，就要开大染坊。喜欢到处嘚瑟，这样的人碰到明白事理的老板，一般都活不过两集。

先意承欲者，谄也；繁种文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。这一段是对于谄，博，权，决，反的注解。文言文的解释，我就不展开了。

我们再来梳理一下，解决方案是什么？

1、处理好对方的情绪，让对方觉得双方的立场是统一的；

2、表现出专业的解决问题的能力，让对方觉得这个事情只能是你做了；

3、表现出你帮助对方拿到结果的决心；

4、进行有效的过程控制，让对方看到阶段性的结果呈现都符合预期

5、保持低调，不贪天之功。

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